La persuasión está presente en todos lados. En los avisos publicitarios, en la política, en los medios de comunicación. ¿Por qué algunas afirmaciones que no son del todo ciertas, pueden convencer a tanta gente?
"Una mentira repetida mil veces se convierte en verdad", ¿Qué tan real es esta sentencia?
Vemos el mismo anuncio publicitario decenas de veces, los políticos repiten los mismos argumentos sin parar una y otra vez, los periodistas y demás formadores de opinión, redundan en las mismas cosas cada vez que se les presenta la oportunidad.
¿Puede ser la repetición realmente convincente?
La respuesta es si... veamos como se logra.
De hecho, la repetición es el método más fácil y extendido de la persuasión. Es tan obvio, que no nos damos cuenta lo poderoso que es.
Si es fácil de entender, es verdad
Debido a la forma en que funciona nuestro cerebro, al escuchar o ver un mensaje varias veces, se vuelve más familiar y lo que nos es familiar, lo encontramos como más cierto.
Lo que es conocido, requiere menos esfuerzo para procesar y esa sensación de facilidad, nuestro cerebro la transforma inconscientemente en indicativo de veracidad (esto se conoce como fluidez cognitiva).
Los asesores de imagen, que orientan y aconsejan a políticos en sus discursos, saben de esta diferencia (entre la verdad real y la persuasión). Dado que la persuasión logra mejores resultados… ¿para que molestarse en decir la verdad?
Como contraparte, si algo es difícil de entender, o sea de procesar, la gente tiende a no darle tanto crédito.
Cuando la repetición falla
Existen 2 factores que pueden hacer fallar la persuasión: la reiteración excesiva y cuando la persona está muy atenta.
En el primer caso, algunas investigaciones han analizado cuantas veces se debe repetir un mensaje para que el efecto sea eminentemente exitoso.
Las personas tienen la máxima confianza en un concepto, después que se ha repetido entre 3 y 5 veces. Después de eso, la repetición deja de tener el mismo efecto e incluso puede volverse en contra.
Debido a esto, vemos que hay anuncios de televisión que utilizan variaciones sutiles, o distintos anuncios del mismo producto, para recuperar la atención. Este es un claro intento de evitar que, mientras la familiaridad puede generar simpatía, el exceso tiende a generar desprecio.
En el segundo caso, si el argumento es débil y la persona está concentrada en la explicación, el efecto desaparece.
En otras palabras, no es bueno repetir un argumento débil, a personas que están escuchando con atención.
Pero cuando los individuos no se sienten motivados a examinar los argumentos cuidadosamente y dichos argumentos le son familiares, éstos son más persuasivos.
La auto-persuasión
El poder de la repetición es tan potente, que nos podemos persuadir a nosotros mismos. Un estudio ha demostrado que cuando una idea se recupera de la memoria, tiene el mismo efecto que si nos la hubiesen repetido dos veces.
¿En cuántas oportunidades nos ha pasado, estar convencidos que algo que vimos hace tiempo, es de tal manera o se encuentra en tal lugar y después la realidad, nos demuestra lo contrario?
Personalmente tengo una anécdota sobre la auto persuasión. Hace muchos años vi la película "Escape en tren" (Runaway Train), con Jon Voight. Película en la cual el protagonista se fuga de una cárcel con otro preso y se suben a un tren para escapar.
Tiempo después de ver la película, hubiese jurado que el compañero de fuga de Voight en dicho film, era Willem Dafoe, (hasta llegué a imaginar a Dafoe colgado del tren lleno de nieve). Pero no, algunos años más tarde volví a ver por casualidad la película en televisión y me percato que el compañero de Voight era en realidad, Eric Roberts.
En algún momento mi memoria trajo un recuerdo equivocado y mi propia mente me convenció de ello.
Conclusión
Para la mente humana, hay poca diferencia entre las apariencias y la realidad.
Lo que pareciera que puede ser cierto, basta repetirlo algunas veces para que se convierta en irrefutable. Esto es porque tendemos a procesar la ilusión como si fuera verdad.
Esto sugiere que debemos ser más críticos al ver un aviso publicitario en televisión (o un político diciendo su discurso, es lo mismo), de lo contrario, antes de darnos cuenta, estaremos cantando el jingle y comprando el producto.
