¿Por qué la persuasión es altamente efectiva?


La persuasión está presente en todos lados. En los avisos publicitarios, en la política, en los medios de comunicación. ¿Por qué algunas afirmaciones que no son del todo ciertas, pueden convencer a tanta gente?


Porque la persuasión es altamente efectiva

"Una mentira repetida mil veces se convierte en verdad", ¿Qué tan real es esta sentencia?
Vemos el mismo anuncio publicitario decenas de veces, los políticos repiten los mismos argumentos sin parar una y otra vez, los periodistas y demás formadores de opinión, redundan en las mismas cosas cada vez que se les presenta la oportunidad.
¿Puede ser la repetición realmente convincente?
La respuesta es si... veamos como se logra.


Suena demasiado simplista que un mensaje, por el hecho de reiterarlo varias veces, pase a ser creído por mucha gente, pero eso es exactamente lo que ocurre.
De hecho, la repetición es el método más fácil y extendido de la persuasión. Es tan obvio, que no nos damos cuenta lo poderoso que es.

Si es fácil de entender, es verdad

Debido a la forma en que funciona nuestro cerebro, al escuchar o ver un mensaje varias veces, se vuelve más familiar y lo que nos es familiar, lo encontramos como más cierto.
Lo que es conocido, requiere menos esfuerzo para procesar y esa sensación de facilidad, nuestro cerebro la transforma inconscientemente en indicativo de veracidad (esto se conoce como fluidez cognitiva).

Los asesores de imagen, que orientan y aconsejan a políticos en sus discursos, saben de esta diferencia (entre la verdad real y la persuasión). Dado que la persuasión logra mejores resultados… ¿para que molestarse en decir la verdad?
Como contraparte, si algo es difícil de entender, o sea de procesar, la gente tiende a no darle tanto crédito.


Cuando la repetición falla

Existen 2 factores que pueden hacer fallar la persuasión: la reiteración excesiva y cuando la persona está muy atenta.

En el primer caso, algunas investigaciones han analizado cuantas veces se debe repetir un mensaje para que el efecto sea eminentemente exitoso.
Las personas tienen la máxima confianza en un concepto, después que se ha repetido entre 3 y 5 veces. Después de eso, la repetición deja de tener el mismo efecto e incluso puede volverse en contra.
Debido a esto, vemos que hay anuncios de televisión que utilizan variaciones sutiles, o distintos anuncios del mismo producto, para recuperar la atención. Este es un claro intento de evitar que, mientras la familiaridad puede generar simpatía, el exceso tiende a generar desprecio.

En el segundo caso, si el argumento es débil y la persona está concentrada en la explicación, el efecto desaparece.
En otras palabras, no es bueno repetir un argumento débil, a personas que están escuchando con atención.
Pero cuando los individuos no se sienten motivados a examinar los argumentos cuidadosamente y dichos argumentos le son familiares, éstos son más persuasivos.


La auto-persuasión

El poder de la repetición es tan potente, que nos podemos persuadir a nosotros mismos. Un estudio ha demostrado que cuando una idea se recupera de la memoria, tiene el mismo efecto que si nos la hubiesen repetido dos veces.
¿En cuántas oportunidades nos ha pasado, estar convencidos que algo que vimos hace tiempo, es de tal manera o se encuentra en tal lugar y después la realidad, nos demuestra lo contrario?

Personalmente tengo una anécdota sobre la auto persuasión. Hace muchos años vi la película "Escape en tren" (Runaway Train), con Jon Voight. Película en la cual el protagonista se fuga de una cárcel con otro preso y se suben a un tren para escapar.
Tiempo después de ver la película, hubiese jurado que el compañero de fuga de Voight en dicho film, era Willem Dafoe, (hasta llegué a imaginar a Dafoe colgado del tren lleno de nieve). Pero no, algunos años más tarde volví a ver por casualidad la película en televisión y me percato que el compañero de Voight era en realidad, Eric Roberts.
En algún momento mi memoria trajo un recuerdo equivocado y mi propia mente me convenció de ello.


Conclusión

Para la mente humana, hay poca diferencia entre las apariencias y la realidad.
Lo que pareciera que puede ser cierto, basta repetirlo algunas veces para que se convierta en irrefutable. Esto es porque tendemos a procesar la ilusión como si fuera verdad.
Esto sugiere que debemos ser más críticos al ver un aviso publicitario en televisión (o un político diciendo su discurso, es lo mismo), de lo contrario, antes de darnos cuenta, estaremos cantando el jingle y comprando el producto.



¿Por qué nos resultan más agradables los diseños curvos?


En cuestiones de estética, nuestro cerebro prefiere las puntas redondeadas y los diseños curvos.
¿Por qué preferimos lo redondeado a lo recto?
Desde relojes a diseños arquitectónicos, pasando por automóviles o electrodomésticos, la gente prefiere las curvas.



Cuando a las personas se les pide elegir entre un objeto que es recto y uno que tiene curvas, generalmente prefieren este último. Esto es válido para todo tipo de artículos.
Un equipo del departamento de psicología de la Universidad de Stanford, realizó un conjunto de experimentos al respecto.

En el primer estudio, se les mostró a un grupo de personas en un ordenador, distintas fotos de interiores de viviendas, oficinas y comercios, algunas de las imágenes tenían diseños mayoritariamente rectos, otras mayoritariamente curvos.
Las personas debían catalogar mediante un puntaje, el gusto por el diseño del lugar.
Los resultados fueron que las personas interrogadas estuvieron mucho más propensas a considerar como más atractivas, cuando en la imágen había mayoritariamente curvas que líneas rectas.


Se tiene la creencia que el sexo masculino tiene un particular gusto por las formas curvas, por eso, en este estudio los investigadores, de forma intencional, hicieron participar a más mujeres que hombres. Sin embargo, según los resultados obtenidos, la redondez parece tener su encanto en ambos sexos.


Pero las calificaciones de belleza fueron sólo una parte del estudio. También se midió la actividad cerebral cuando los participantes observaban las imágenes. El resultado fue que, cuando las personas miraban diseños curvos, tenían significativamente más actividad en un área del cerebro llamada corteza cingulada anterior.
La CCA tiene muchas funciones cognitivas, pero es especialmente importante en su participación durante las emociones.
Según los autores "la curvatura parece tener efecto sobre nuestros sentimientos, que a su vez, podría conducir a nuestra preferencia".


¿Qué ocurrió con las imágenes de objetos rectos?

Los investigadores notaron en algunas personas, que cuando estaban mirando imágenes con objetos rectos y con ángulos puntiagudos, se producía en la amígdala una actividad superior a la normal.
La amígdala, es la parte del cerebro que procesa el miedo.
Los científicos dedujeron que el cerebro ve a los objetos rectos y con ángulos en punta, como peligrosos, ya que los percibe como elementos cortantes. Como contrapartida, probablemente asocie a los elementos curvos, como más inofensivos, por lo tanto, como más seguros.


Uno de los autores del estudio, el psicólogo Robert Carter concluye:

"Es importante saber que aunque la mayoría de la gente sienta una afinidad natural por las curvas, no significa que el diseño curvo sea superior".
"Si les hubiésemos solicitado a los participantes, que eligieran el mejor diseño basado en la funcionalidad, en lugar de la belleza, los resultados podrían haber sido diferentes".
"Pero lo cierto es, que en el mundo natural casi no hay líneas rectas, por eso, es probable que nuestro cerebro ancestral se sienta más cómodo y seguro con objetos curvos o redondeados, que con aquellos que tienen esquinas o bordes punzantes".



La relación entre la situación económica y la felicidad


Desde el origen de la psicología misma, los investigadores están estudiando la relación entre el dinero y la felicidad.
Lo que los expertos saben bien, es que en esta relación hay otro componente fundamental: la esperanza de vida, o mejor dicho, lo que tu crees que vas a vivir.


dinero felicidad economía

Empecemos por el principio, los biólogos utilizan una teoría histórica para explicar las estrategias reproductivas de todos los animales y hay dos estrategias básicas: la ‘estrategia rápida’ y la ‘estrategia lenta’.
La estrategia rápida implica el tener tanta descendencia como sea posible a una edad temprana. Esta estrategia se logra porque se minimiza la inversión en el desarrollo que el animal hace en si mismo y en su propia descendencia.
Piense, por ejemplo, en los insectos o pequeños mamíferos, que tienen muchísima descendencia, pero no gastan recursos ni energía en nutrirlos. ¿Por qué es esto? La experiencia de vida y su memoria genética les indican a estos animales que no vivirán por mucho tiempo.

Por otro lado, tenemos a los animales como los humanos, los elefantes, ballenas y otros típicamente grandes, que gastan una gran cantidad de recursos y energía en sus crías, antes de que éstos lleguen a la madurez.
Esta clase de seres vivos, tienen poca descendencia y pasan gran cantidad de tiempo cuidando a sus crías.
Sólo los animales que tienen la posibilidad de vivir una vida larga, pueden permitirse este tipo de estrategia. Es la estrategia reproductiva lenta.


El aspecto clave de esta teoría historia de vida es: cuanto más bajas sean las expectativas de vida de los animales, más rápida será su estrategia reproductiva.
Esto explica las diferencias en las estrategias reproductivas entre animales con vidas cortas y vidas largas.

Distintos estudios han demostrado que esta teoría también funciona en el ámbito de los seres humanos: por ejemplo, los niños que crecen en ambientes hostiles e inseguros (pobreza, guerras, situaciones de abuso) tienden a adoptar estrategias de vida “rápida” frente a niños criados en ambientes más seguros.
Los niños que adoptan la “estrategia rápida” tienden a ser más impulsivos, a tomar más riesgos en su salud y seguridad y tener relaciones sexuales a una edad más temprana.

De este modo, cuando las personas se enfrentan a una amenaza económica (pérdida de ingresos) la estrategia de vida que ese individuo posea, será fundamental en la reacción y en la forma de responder a esa situación.


El factor "felicidad"

Un equipo de psicólogos de la Universidad de Minnesota realizó un conjunto de pruebas a varios grupos de personas para analizar como había influido su nivel de estrés en la infancia con respecto a su situación posterior, a contextos económicos y como influyeron en su nivel de felicidad.

Para medir el nivel de estrés en la infancia, los investigadores utilizaron un marcador biológico infalible: el estrés oxidativo, mediante un análisis de orina.
El estrés en la niñez y las hormonas que el estrés provoca, dejan rastros reveladores, aún en la adultez.

Los puntos más importantes del experimento estuvieron basados en disponer a los participantes a pensar en una recesión económica y posteriormente relacionarla con asumir ciertos riesgos y la toma de decisiones impulsivas.


Los resultados

Los resultados arrojaron que las personas que tenían mayor estrés oxidativo, o sea que crecieron en medios más impredecibles y de condiciones duras, tomaron mayoritariamente la “estrategia rápida”, centrándose en los recursos actuales y en la gratificación inmediata. También se encontró que estas personas no se angustiaban excesivamente por las amenazas financieras a mediano o largo plazo e hicieron caso omiso de las consecuencias a futuro.

Por otro lado, las personas que crecieron en hogares sin problemas económicos ni grandes incertidumbres, estuvieron más cercanos a la “estrategia lenta”, tuvieron menos respuestas impulsivas que el otro grupo, se mostraron más prudentes en sus acciones, incluido con el dinero y por sobre todo, mostraron una gran angustia ante la posibilidad de falta de recursos económicos en el futuro.

El estrés en la niñez está fuertemente relacionado con el grado de felicidad o angustia que nos brinda la seguridad económica, esta tendencia puede influir en nuestras respuestas en forma automática, incluso a nivel fisiológico.



Los 5 orígenes de todas nuestras preocupaciones


A diario debemos tomar decisiones que determinan y condicionan nuestro futuro, no solo para nosotros mismos, sino que también para nuestro entorno.
La psicología social ha identificado que las decisiones que tomamos están fuertemente influenciadas por cinco preocupaciones principales: la impotencia, la vulnerabilidad, la injusticia, la desconfianza y la superioridad.



Estas cinco inquietudes fundamentales, van cimentando nuestras percepciones y acciones, sirviendo como guías persuasivas del mundo que nos rodea. Su impacto se deja sentir en casi todas partes: en nuestro hogar, en el trabajo, en la comunidad en que vivimos, etc.
Por desgracia, con demasiada frecuencia no reconocemos las diferencias. Veamos brevemente cada una de ellas.


1.) Impotencia

Nos esforzamos para evitar la experiencia de la impotencia, haciendo todo lo posible para controlar los eventos significativos en nuestra vida. Pero cuando creemos que nuestros esfuerzos son inútiles, la desesperación y la resignación pueden abrumar rápidamente el compromiso y la motivación.
De esta forma, nuestras percepciones pueden llevarnos por mal camino. En algunas situaciones, los reiterados reveses provocan que abandonemos nuestros objetivos antes de tiempo. Perdemos de vista los progresos ya realizados y descartamos la posibilidad de los futuros avances.
Por otro lado, hay momentos en los que sobrestimamos enormemente nuestras capacidades. Como resultado, podemos perseverar tercamente en la creencia de que estaríamos mucho mejor, si siguiéramos rutas alternativas.


2.) Vulnerabilidad

La preocupación por la seguridad es fundamental para la forma en la que evaluamos nuestra circunstancia. Esto no es sorprendente, sobrevivir es una prioridad obvia.
Por tanto, los esfuerzos para protegernos a nosotros mismos y a nuestro entorno, es el foco principal de nuestra atención.
Sin embargo, no somos particularmente buenos en hacer juicios sobre el riesgo, como resultado de ello, a veces descubrimos que desperdiciamos tiempo y recursos en precauciones muchas veces innecesarias. Por supuesto, estas lecciones son difíciles de aplicar porque también hemos aprendido que el hecho de no actuar con la debida precaución, puede tener efectos devastadores.


3.) Injusticia

Estamos fuertemente afectados por la percepción de injusticia, tanto en nuestra vida personal, como grupal. La mayoría de nosotros reaccionamos ante hechos ilícitos y exigimos corregir los errores y castigar a los que consideramos responsables.
Pero una vez más, nuestros juicios son falibles, en ambas direcciones. En algunos casos, nuestra percepción de maldad está equivocada, como cuando confundimos lo que es justo con lo que es perjudicial para nosotros, o cuando le echamos la culpa a la gente equivocada por la adversidad que enfrentamos.
En cambio, en otras ocasiones somos demasiado lentos en reconocer la legitimidad de las quejas de los otros, o en controlar a quienes cuyos actos injustos, han causado o causan gran sufrimiento.


4.) Desconfianza

Tenemos la predisposición a dividir el mundo en los que consideramos dignos de nuestra confianza y los que vemos con duda y sospecha. De esta forma esperamos elegir a nuestros aliados sabiamente, evitando daños de los que tienen intenciones hostiles o que simplemente, son poco confiables.
Sin embargo, también en este caso los errores son muy comunes. Actuando sobre la base de información que a menudo es incompleta y poco fiable, confundimos regularmente potenciales amigos con gente hostil, y como resultado, no obtenemos las vías de colaboración que esperábamos.
Pero al mismo tiempo, estamos muy familiarizados con las consecuencias dolorosas que pueden resultar, cuando crédulamente ponemos nuestra fe en las personas que abusan de nuestra confidencia, para sus propios fines.


5.) Superioridad

Somos rápidos para compararnos con otras personas o grupos. En muchos casos, esperamos poder confirmar o demostrar que, de alguna manera somos mejores. Tal vez en nuestros logros, en nuestros valores o en nuestro destino. Y para reforzar esta auto- imagen positiva, a veces optamos por centrarnos en lo que consideramos lo peor de los demás.
Pero estos juicios pueden resultar problemáticos. La percepción de los demás como inferiores a menudo conduce a conflictos destructivos y narcisistas. Las convicciones de superioridad preparan el escenario para actos de abuso y humillación que van en contra de la ética humana básica.
Al mismo tiempo, el orgullo excesivo y el abuso de confianza, tienden a fomentar una limitación peligrosa, que puede producir resultados desastrosos en el individuo.


Para finalizar…

Muchas veces la causa de nuestras preocupaciones son genuinas, pero también, muchas otras veces, construimos defensas contra amenazas fantasmas que nunca llegan a concretarse y que en el camino, nos generaron situaciones de angustia.
En ambos casos, es bueno analizar con cual de éstas cinco causas está emparentada nuestra preocupación, quizás de esa forma, podamos comprender mejor la raíz de nuestros agobios.



Estudio: como elogiar a los niños pequeños


Una investigación llevada a cabo por la Universidad de San Diego en California, ha demostrado los beneficios a corto plazo, de alabar a los niños por sus esfuerzos, en lugar de elogiar sus características naturales.
El estudio se centró en niños de entre 1 año y medio y 4 años.



Los científicos vieron que, si el halago se centra en el esfuerzo o en una tarea bien hecha, lleva a los niños a adoptar el llamado “modo de pensar incremental”, esto es, la capacidad de ver a los desafíos como algo maleable y a su vez, como una oportunidad para aprender.


El estudio

La investigación que comenzó en el año 2004, fue dirigida por un equipo del departamento de psicología de la Universidad de San Diego, y se basó en como los padres elogian a los hijos pequeños en situaciones de la vida real, para analizar como el estilo de elogio puede influir en la capacidad de comprensión de los niños, cinco años más tarde.

Durante dicho estudio, observaron y registraron a padres interactuando con sus hijos, en su hogar, ya sea jugando, durante la comida o en cualquier otra actividad.
Cinco años después, el equipo de psicólogos entrevistó a los mismos niños, analizando sus actitudes, la mentalidad hacia la capacidad, los retos y la bondad moral.

El hallazgo clave fue que los niños cuyos padres en edad preescolar elogiaban sus esfuerzos (conocido como “alabanza en proceso”, algo así como “bien hecho”, “lo estas haciendo bien”), más que sus características naturales (por ejemplo: “que lindo niño”, “que bonita niña”), esos niños tuvieron una actitud gradual más marcada hacia la inteligencia y la moral, cuando tuvieron entre siete y ocho años de edad.

Esto fue revelado, por la capacidad de ver la inteligencia como un atributo flexible.
Por ejemplo, estos niños entendían mejor que las personas pueden ser más capaces si se esfuerzan más.
Esta asociación se mantuvo incluso, después de que los investigadores controlaron una serie de otras variables como la situación socioeconómica de la familia.


“Los resultados muestran que los niños que escuchan elogios como la ‘alabanza en proceso’ relacionaron esto más naturalmente con sus marcos de motivación", dijeron los investigadores.
"En particular cuando la alabanza hace hincapié en el esfuerzo, puede dar forma a conductas de estímulo en áreas como las cognitivas y las sociales”.

Algunos detalles interesantes

  • Los padres que elogiaron más las características naturales, manifestaron que lo hacen porque, una manera de aumentar la capacidad de sus hijos, sería aumentando su autoestima.
  • En algunos padres, los investigadores no descubrieron una sola frase de “alabanza en proceso” durante todo el estudio.
  • Por último, el estudio reveló que los padres tienden a elogiar más las características naturales con las niñas y más "alabanza en proceso" con los niños.


¿Por qué nos gusta tanto hamacarnos?


Desde que nacemos hasta que nos morimos buscamos hamacarnos.
Desde los brazos de nuestros padres, hasta las sillas mecedoras de los ancianos, encontramos agradable y cómodo ese movimiento oscilante.
¿Por qué al ser humano le causa tanto placer hamacarse?



Quien de nosotros no tiene una foto de pequeño con cara feliz, arriba de una hamaca o columpio.

Pocas experiencias figuran como particularmente placenteras en los recuerdos de pasados veranos, como las siestas en hamacas. Casi todo el mundo tiene una historia de una siesta de verano en una hamaca.
Los seres humanos nos mecemos (o nos mecen) fundamentalmente por 2 razones: para dormir o porque lo encontramos agradable.


¿A que se debe?

Quién no ha escuchado decir a una mujer embarazada "como se mueve mi bebe". Los médicos generalmente asocian estos movimientos al bienestar del feto.
¿Por qué se mueven los fetos?
El feto comienza a moverse ya en la sexta o séptima semana de embarazo, al principio sin que la madre lo perciba, ahí comienza a realizar sus primeros ejercicios, balanceos y giros acrobáticos en el líquido amniótico.


Si bien el bebé comienza a moverse en la sexta o séptima semana, la mayoría de las madres no notan estos movimientos hasta la semana 16 a 20 aproximadamente.

Hay una hormona llamada 'oxitocina' más conocida como la 'hormona del placer', que es esencial para la estabilidad emocional del cerebro. Esta hormona, que también actúa como neurotransmisor, es sintetizada por el feto a partir del tercer mes de gestación.

Los fetos se mueven y balancean dentro del útero materno, fundamentalmente por 2 razones: porque buscan acomodarse (en muchos casos para dormir) o por placer.
O sea que, a partir de que el feto sintetiza oxitocina puede sentir placer y gozo, esto lo consigue fundamentalmente... meciéndose, sobre todo antes del séptimo mes, que es cuando el bebé comienza a tener un tamaño definitivo y que si bien continúa moviéndose, ya no goza de tantas facilidades.

Los investigadores aseguran que... "la estimulación sensorial asociada con un movimiento oscilante, ejerce una acción de sincronización en el cerebro que refuerza los ritmos endógenos del sueño y la actividades sensoriales que inducen al placer, esto comienza en el feto y prosigue después de nacer, por el resto de nuestra vida".


Sueños más rápidos y profundos

Un experimento llevado a cabo en 2011 por científicos de la Universidad Thomas Jefferson, ha encontrado que las personas logran conciliar un sueño más rápido y profundo, cuando están en una hamaca.
Al analizar las ondas cerebrales de un grupo de personas, los investigadores encontraron que, cuando las personas se acostaban en una cama con balanceo (imitando el movimiento de una hamaca), se durmieron un 25% más rápido y con un sueño más intenso, que cuándo éstas mismas personas se acostaron en una cama sin movimiento.


Para terminar...

Desde antes de nacer, buscamos que nuestro cuerpo se balancee.
Ya sea para dormir o para sentir placer, ese movimiento oscilante que disfrutábamos en el útero materno, inconscientemente, tratamos de repetirlo e imitarlo hasta, prácticamente, el día que nos morimos.